«Найдите отличие, которое принесет пользу потребителю; построить надежную цепочку поставок; определяют удобство как простоту принятия решения в момент покупки».
Это по-прежнему является одной из личных философий Роба Робсона, основателя и генерального директора OneHarvest, группы компаний, которая основала Harvest FreshCuts Pty Ltd. Harvest FreshCuts — перерабатывающее подразделение группы, базирующееся в Брисбене, Австралия. За последнее десятилетие этот бизнес по производству свежих фруктов и овощей превратился из не более чем мечты в крупнейшую национальную организацию по производству свежих фруктов в Австралии.
OneHarvest уже более 30 лет находится в авангарде свежих австралийских продуктов. Роб, его братья и сестры, выросшие в бизнесе своего отца по оптовой торговле фруктами, работали вместе со своим отцом в школе. Получив университетское образование, Роб вместе со своим братом в 1975 году основал предприятие по оптовой торговле продуктами на рынках Брисбена. С тех пор его люди прокладывают путь к инновациям в области свежих продуктов в Австралии.
Предвидение будущих тенденций
В конце 1980-х и начале 90-х годов Роб видел, как традиционные цепочки поставок продукции в США и Европе менялись от централизованной рыночной системы к прямым поставкам клиентам из источника. Он знал, что это лишь вопрос времени, когда австралийская производственная промышленность последует этому примеру. В то же время путешествия Роба познакомили его с миром свеженарезанных салатов и овощей.
Овощи с минимальной обработкой быстро стали составлять значительную долю розничных продаж продуктовых отделов на зарубежных рынках. Это была возможность произвести революцию в отделах свежих продуктов супермаркетов по всей Австралии, представив свежие салаты и овощи с добавленной стоимостью.
С момента начала производства в сентябре 1995 года компания Harvest FreshCuts увеличила свою долю на австралийском рынке, заняв примерно 75 процентов рынка свежесрезанных продуктов, и в настоящее время поставляет продукцию во все крупные сети и независимых производителей в Австралии. В компании работает более 500 человек на двух перерабатывающих заводах – в Брисбене, Квинсленд, и Бэрнсдейле, Виктория – и она является самым технологически продвинутым переработчиком свежего мяса в Австралии. Фактически, это единственный национальный поставщик свежей продукции в Австралии.
В 2003 году Produce News и Международная ассоциация производителей свежих нарезок (IFPA) отметили достижения Роба и его перерабатывающий бизнес наградой «Международный переработчик года по свежей нарезке».
Компания Роба, The Harvest Company, стратегически создала небольшую инновационную нишу в австралийской садоводческой отрасли в качестве профессионального менеджера по цепочке поставок. Компания Harvest сотрудничает с поставщиками и клиентами, чтобы удовлетворить спрос потребителей на продукцию с добавленной стоимостью. Harvest успешно продает большую часть манго Calypso, арбуз без косточек, свежую спаржу, авокадо Shepard и гарантированно сладкие фрукты. Создавая значительную точку отличия этих продуктов на рынке и управляя всеми участниками цепочки, The Harvest Company является настоящим менеджером цепочки поставок в сфере садоводства.
В Австралии OneHarvest является синонимом инноваций.
Сегодня организация представляет собой семейный бизнес в третьем поколении, на 100 процентов принадлежащий австралийцам. Производство свежесрезанных продуктов Роба можно охарактеризовать как смесь американских идей и европейских технологий с уникальным австралийским способом ведения бизнеса. Многие инновации в его бизнес-моделях и стратегическом планировании определенно уникальны для этого предпринимателя.
Признанный потенциал «добавленной стоимости»
Первый завод по производству свежесрезанного мяса Роба был построен в Брисбене в 1995 году. Два года спустя Harvest FreshCuts объединилась со своим крупнейшим конкурентом, компанией Vegco Pty Ltd., расположенной на юго-восточном побережье Австралии, в другом современном, более крупном заводе. Эти два объекта помогают справиться с сезонными изменениями в Австралии и просторами страны. Благодаря двум заводам Harvest FreshCuts обслуживает большую часть Австралии своей продукцией с добавленной стоимостью; Исключением является западный регион, разделенный сотнями миль местности с небольшим промежутком между ними.
Вначале, когда Роб впервые начал свой путь создания добавленной стоимости, в Австралии не существовало знающих экспертов в области производства свежих нарезок. Это заставило его обратиться за этим опытом в Великобританию, Европу и США. Роб называет Денниса Гертмениана из Ready Pac одним из своих вдохновителей в индустрии создания добавленной стоимости. В конце концов, и Деннис, и Роб начинали свой бизнес с оптовой торговли продуктами.
За последние 10 лет Роб спонсировал более 15 профессионалов из Великобритании, Франции и Южной Африки, которые присоединились к его предприятию и привнесли в его бизнес столь необходимый технический опыт и знания. Они принимали участие во всем: от принятия решения о том, какое оборудование использовать и как с ним работать, до установления и поддержания высоких стандартов качества и безопасности пищевых продуктов, на которых настаивает компания. Они также консультируют по вопросам учета затрат.
Примером может служить Дом Гондзик, уроженец Великобритании, который возглавляет процесс выполнения заказов (от производства до логистики и планирования). Он пришел в бизнес два с половиной года назад. До прихода в компанию Гондзик 12 лет проработал на предприятии Geest по производству свеженарезанных салатов у себя на родине и имеет опыт упаковки как в пакеты, так и в миски.
Рано осознав важность качественной упаковки, Роб в 1994 году получил эксклюзивные права на технологию переработки салатов Scalime для Австралии и Новой Зеландии. Scalime предложила европейский подход к типам салатов в пакетиках, которые компания будет использовать на протяжении многих лет.
По словам Робина Пойнтона, главного операционного директора, наиболее значительным изменением в упаковочной программе компании является стратегическое партнерство с Amcor, ведущим поставщиком, базирующимся в Австралии. Такая договоренность помогает гарантировать, что компания получит наилучший выбор упаковки для своего широкого ассортимента продукции.
«Мы поставили перед собой задачу поставить на полку пакет, который будет иметь великолепный внешний вид, большую прозрачность, отсутствие запотевания и превосходную герметичность, которая будет соответствовать ожидаемому сроку годности продукта», — заявляет Пойнтон. «Теперь у нас есть одна базовая пленка, которая отвечает всем нашим требованиям и обеспечивает короткое время реагирования цепочки поставок. Эта пленка обладает широким диапазоном уплотняющих свойств, поэтому мы можем добиться высокого уровня качества «с первого раза» и высокой скорости упаковки, что, конечно же, означает большую эффективность и снижение затрат».
Как и все типичные австралийцы, Harvest FreshCuts представляет собой удачную смесь множества идей из других частей мира.
Роб признает, что развитие бизнеса в Австралии имеет свои проблемы. Население небольшое (всего достигло 20 миллионов), а сам континент большой. Логистика может стать проблемой.
По словам Гондзика, качество продукции и срок годности имеют решающее значение. Распространение должно быть безупречным. По сравнению с Европой погодные условия могут быть более рискованными.
Важность адаптации к изменениям
«Мы научились действовать быстро и быстро реагировать на меняющийся спрос», — улыбается он. «Здесь мы должны справляться с короткими тиражами и в то же время быть готовыми к поставкам, когда спрос увеличится на 300 процентов (ожидаемый за счет увеличения потребительского спроса)».
С точки зрения удовлетворения потребностей потребителей, австралийский рынок свежесрезанных продуктов сегодня находится на том же уровне, что и рынок Великобритании в начале 1990-х годов, считает Гондзик. Однако разрыв быстро сокращается, и ожидается, что то, что заняло 10 лет в Великобритании, произойдет в Австралии в течение следующих пяти лет. Уроки, извлеченные в Европе и США, быстро применяются на практике. Высококачественная продукция уже присутствует на рынке, и появляются новые инновационные продукты.
Одной из них является линия фруктовых и овощных закусок Jungle Snacks™, недавно выпущенная для детей школьного возраста. Эти закуски включают морковь, сельдерей, ломтики яблок, виноград и кусочки фруктов. ожидается, что ассортимент опций откроет новые окна возможностей. Фруктовые продукты, в частности, имеют большие перспективы и являются мощной платформой для борьбы с растущей проблемой детского ожирения.
Основные возможности роста для Harvest FreshCuts за последние пару лет были связаны с молодым листовым салатом. Новые продукты в овощной линейке более высокого качества – например, молодой шпинат и руккола – и молодая азиатская зелень оказались популярными среди австралийских потребителей.
Более 60 процентов продукции детского листа выращивается под защитной сеткой и собирается с помощью изготовленных по индивидуальному заказу «газонокосилок». Эти нежные, сочные листья, собранные всего через шесть недель после посадки, переместились со столов изысканных ресторанов на тарелки тысяч австралийцев.
Сырье поступает от более чем 50 поставщиков, расположенных вдоль восточного побережья Австралии, а географическое разнообразие страны позволяет производить большинство ингредиентов в течение 52 недель.
Управление растущим спросом
Производственное предприятие в Брисбене производит и реализует около трети свеженарезанных салатов и овощей компании. На территории имеются две линии мойки и две упаковочные линии.
На данный момент все «готовые» блюда также перерабатываются в Брисбене. В комплект входят салатницы, сэндвичи и противни для жаркого, все из которых собираются вручную.
Завод в Бэрнсдейле является более крупным из двух и имеет большую часть производственных мощностей, включая 100 процентов свежесрезанных фруктовых продуктов. Две линии мойки и четыре линии упаковки в настоящее время удовлетворяют потребности в салатах и овощах.
В Бэрнсдейле также находится линия по производству картофеля компании. Компания предлагает ассортимент продуктов из картофеля, приготовленных в режиме «обычной обработки», и их достаточно приготовить только для того, чтобы положить их в микроволновую печь.
Объединив оба завода, Harvest FreshCuts располагает семью машинами для упаковки растений в пакеты; максимальная производительность оценивается в 300,000 15,000 мешков в день. Линии по производству картофеля обрабатывают до 50,000 25,000 мешков в день, а линии по производству фруктов — 204,000 XNUMX мешков в день. Производительность сэндвичей/салатников – XNUMX XNUMX штук в день. Текущий спрос на все производственные линии составляет XNUMX XNUMX в день, поэтому возможность максимизировать существующую мощность самих предприятий огромна.
Каналы распределения
Австралийская розничная среда также представляет собой проблему. В стране размером с США и с таким очень маленьким населением есть две крупные розничные продуктовые сети. Coles и Woolworths контролируют около 60 процентов рынка примерно в 1,600 магазинах. Эти сети являются основными клиентами Harvest FreshCuts. Между ними нет посредника. Нарезанная продукция доставляется непосредственно в распределительные центры сетей.
Эта среда также означает, что 80 процентов всей продукции, перерабатываемой и продаваемой Harvest FreshCuts, имеют частную торговую марку, то есть маркируются брендом розничных продавцов.
Хотя в прошлом основное внимание уделялось розничной торговле, Harvest также выпускает новые фруктовые продукты и «готовые» блюда, чтобы выйти на рынок общественного питания и другие новые рынки.
Новое определение удобства
По словам Роба, после десятилетия, которое украшало австралийские столы, Harvest FreshCuts совершенно по-новому взглянул на методы ведения бизнеса. Как и в США, австралийские потребители пересмотрели значение слова «удобство». Его уже недостаточно, чтобы обеспечить удобный ингредиент. Сегодняшний потребитель хочет, чтобы мы уделили время мыслительному процессу.
«Они хотят, чтобы мы решили, какую еду они будут есть, какие ингредиенты им понадобятся и как они собираются ее приготовить менее чем за 20 минут от пакета до тарелки с минимальными усилиями», — сказал он.
Стремясь предоставить «быстрые, свежие и вкусные» решения, компания Harvest FreshCuts пересмотрела свою карту категорий, предложив три уровня качества продукции:
Хорошо– продукты точки входа, предназначенные для привлечения новых пользователей в эту категорию и побуждения их к более частым покупкам. Они продаются в розницу по ежедневным низким ценам, имеют хорошее соотношение цены и качества, а благодаря своему вкусу (знакомые и популярные ингредиенты) они нравятся всей семье.
Лучшая – представляет более широкий выбор ингредиентов, стоит на уровень выше и обычно используется для приготовления еды, которую можно разделить с членами семьи или близкими друзьями.
Лучшее – продукты премиум-класса, которые обеспечивают ресторанное качество обеда, не выходя из дома. Блюда, которыми можно делиться дома с партнером, а не выходить на улицу, или использовать для развлечения и впечатления на гостей.
«Поскольку 80 процентов решений о покупке в супермаркетах в Австралии принимаются в точках продаж, мы разумно подошли к упаковке и POS-материалам», — сказал Роб. «Наша упаковка является важнейшим связующим звеном с потребителем. Он должен действовать как продавец в магазине. Все в нем, от дизайна, цвета и текста, должно говорить с потребителями на их языке. Оно должно быть современным и заслуживающим доверия».
По его словам, упаковка имеет цветовую маркировку, чтобы помочь потребителям быстро определить, какой ассортимент продуктов купить, в зависимости от цели еды. Потребитель может приобрести любой из трех продуктов, в зависимости от цели приема пищи. «Хорошая» серия включает в себя красную полосу, «лучшая» — синюю и «лучшую» — металлическое золото (обеспечивает превосходный внешний вид).
Рецептуры представлены для всех трех категорий качества продукции. Кроме того, продукты «лучшего» и «лучшего» ассортимента имеют на лицевой стороне упаковки полноцветные фотографии еды. Тесты показали, что рецепты с фотографией готового блюда воспринимаются потребителями гораздо выше.
Во-вторых, фотография помогает разрушить «великую стену одинаковости», которая пробралась на свежевыставленные экспонаты по всему миру, сказал Роб. Компания также использует POS-материалы, чтобы оживить эту категорию в розничной торговле.
Программы для сотрудников
Внутри компании Роб уже давно осознал важность своих сотрудников и продолжает уделять особое внимание открытому общению, консультациям и командной работе. Официальные консультационные форумы проводятся регулярно. Объединенные консультативные комитеты (ОКК), состоящие из представителей, избираемых работниками, и представителей руководства, встречаются для обсуждения вопросов трудовых отношений, условий занятости, переговоров о коллективных трудовых соглашениях и крупных изменений на рабочем месте. Эти СКК оказались настолько эффективными, что в 2003–04 годах обе основные производственные площадки успешно заключили коллективные трудовые соглашения. Одобрение сотрудников составило более 90 процентов.
На всех объектах действуют комитеты по безопасности. В их состав входят представители, избираемые сотрудниками, которые ежемесячно встречаются с руководством для обсуждения инициатив в области безопасности, показателей безопасности предприятия и отчета о результатах аудита.
Организация также поддерживает популярную программу поощрений и признания под названием «Сначала характер». Программа распознает сотрудников по характеру. В дни рождения сотрудников чествуют перед коллегами и отмечают небольшим подарком и сертификатом. Они также держат руку на пульсе деятельности компании.
Во всех аспектах бизнеса Роб также инвестирует в широкий спектр программ профессионального развития и развития навыков, включая стажировки в пищевой промышленности, финансовых услугах, офисном администрировании, менеджменте на переднем крае, развитии лидерских качеств и получении университетских степеней.
Будущее
Так какое же будущее ждет этого австралийского предпринимателя и его организацию? OneHarvest (группа компаний) продолжит работать и укреплять свои позиции в трех основных потоках создания ценности, в которых она сейчас работает, объясняет Роб.
Перерабатывающее подразделение Harvest FreshCuts будет включать в себя салаты, овощи и фрукты, а также ряд здоровых альтернатив для розничных магазинов, а также вышеупомянутые фруктовые и овощные детские закуски. Также возможны значительные расширения категорий айсберга, ромэна и детского листа.
По словам Роба, компания продолжит торговать свежей продукцией внутри страны и экспортировать ее через The Harvest Company. В него будет включен ряд эксклюзивных генетических сортов манго «Calypso™», арбуза без косточек и «гарантированно сладких» дынь.
Его новое предприятие, Oolloo Farm Management, завершает вертикальную интеграцию цепочки поставок долгосрочными соглашениями с инвесторами на управление фермами, производящими эксклюзивную генетику. Этот новый поток создания ценности обеспечивает новый источник дохода, одновременно перекладывая любые потенциальные агрономические риски на сторонних инвесторов.
Роб утверждает, что он никогда не был так рад заниматься этим бизнесом. И, учитывая движущие факторы вкуса, удобства, здоровья и питания, он, безусловно, поставил себя на место водителя.